Upselling und Cross-Selling sind zwei Verkaufstechniken, die so alt sind wie der Handel selbst. Die Tatsache, dass sie auch heute noch angewendet werden, beweist ihre Wirksamkeit – und für omnichannel vervielfachen sich diese Verkaufschancen: Für jeden Einkaufskanal gibt es Möglichkeiten für Upselling oder Cross-Selling.
Ob im Ladengeschäft oder online – bei geschicktem Einsatz können sie den Umsatz steigern.
1. Nutzen Sie Ihr Filialnetz fürUpselling und Cross-Selling
Beim Online-Shopping sind Angebote für teurere Alternativen oder ergänzende Artikel an der Kasse mittlerweile so alltäglich geworden, dass sie die Kunden gar nicht mehr überraschen. In stationären Geschäften kommt dies seltener vor (auch wenn die Modebranche besonders dazu neigt, dies zu tun).
Der wesentliche Unterschied zwischen Online- und stationärem Einkauf liegt in der Rolle der Verkäufer. Es ist Aufgabe des Verkaufsteams, Artikel vorzuschlagen, die mit dem ursprünglich vom Kunden ausgewählten Produkt in Zusammenhang stehen. Dies erfordert fundierte Kenntnisse des Produktangebots, um mit den Kunden relevante Gespräche zu führen und kompetente Beratung anzubieten.
Außerdem können Kunden im Laden die neuen Produkte anprobieren, anfassen und sogar einfach besser betrachten. Dies ist ein echter Vorteil gegenüber dem Online-Handel, da diese sensorischen Erfahrungen die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie einen Kauf beeinflussen.
Um die Mitarbeiter im Verkauf beim Upselling und Cross-Selling zu unterstützen, können Einzelhändler ihnen spezifische omnichannel zur Verfügung stellen, wie zum Beispiel:
In-Store-Termin: Bei der Terminvereinbarung kann der Kunde Angaben zum Zweck seines Einkaufs machen. Ihre Berater können dann Produkte präsentieren, die für die ursprüngliche Suche relevant sind, und dank der vorliegenden Informationen erfolgreicher Upselling betreiben sowie Cross-Selling von ergänzenden Produkten anbieten.
Reservieren & Abholen: Hier gilt dasselbe Prinzip. Ihre Berater wissen, dass der Kunde wegen eines bestimmten Artikels in den Laden kommt – ihr Ziel ist es nicht nur, den Verkauf abzuschließen, sondern auch zusätzliche Artikel anzubieten (zum Beispiel eine Gardinenstange beim Kauf neuer Vorhänge).
2. Entscheiden Sie sich für das Order Management System, um Upselling und Cross-Selling zu optimieren
Die Einführung eines Order Management System ermöglicht es Ihnen, Ihren Kunden mehr Dienstleistungen anzubieten (wie z. B. Click and Collect und Rückgabe im Store) und bietet Ihnen damit mehr Umsatzmöglichkeiten. Durch die Kontrolle über Ihre Vertriebskanäle können Sie diese koordinieren und die jeweiligen Stärken optimal nutzen.
Ein Beispiel: Einer Ihrer Kunden hat online ein Smartphone zur Click and Collect bestellt. Wenn er sein neues Gerät im Laden abholt, kann der Verkäufer ihm zusätzlich zu seinem ursprünglichen Kauf eine Schutzhülle, eine Displayschutzfolie oder sogar Kopfhörer empfehlen. Auf diese Weise kann der Händler seine Cross-Selling-Quote steigern.
Ein weiteres Beispiel: Derselbe Kunde kommt in den Laden zurück, um das online gekaufte Handy zurückzugeben, weil es ihm nicht gefällt. Der Verkäufer nimmt das Gerät entgegen, lässt den Kunden jedoch nicht einfach gehen, sondern bietet ihm ein anderes Modell an, das über bessere Funktionen verfügt als das zurückgegebene. Dies ist ein gutes Beispiel für Upselling, das gleichzeitig die Rücklaufquote senkt.
Durch die Einführung eines Order Management System omnichannel dazugehörigen omnichannel werden zahlreiche Szenarien wie dieses möglich.
Um Ihr Upselling- und Cross-Selling-Potenzial zu steigern, kontaktieren Sie uns noch heute.
