La vente incitative et la vente croisée sont deux techniques commerciales aussi anciennes que le commerce lui-même. Le fait qu'elles soient encore utilisées aujourd'hui prouve leur efficacité. De plus, ces opportunités commerciales sont multipliées pour omnicanal(e) : chaque canal d'achat offre des possibilités de vente incitative ou de vente croisée.
Que ce soit dans un magasin physique ou en ligne, ils peuvent stimuler les ventes s'ils sont utilisés intelligemment.
1. Tirez parti de votre réseau de magasins pourréaliser des ventes incitatives et croisées.
Lors des achats en ligne, les offres d'alternatives plus coûteuses ou d'articles complémentaires lors du paiement sont devenues si courantes que les clients n'en sont plus surpris. Dans les magasins physiques, cette expérience peut être moins fréquente (même si le secteur de la mode est particulièrement enclin à le faire).
La principale différence entre les achats en ligne et les achats en magasin réside dans le personnel de vente. C'est à l'équipe commerciale qu'il revient de suggérer des articles liés à celui initialement choisi par le client. Cela nécessite une connaissance approfondie du catalogue de produits afin de pouvoir engager des conversations pertinentes avec les clients et leur offrir des conseils d'expert.
De plus, être en magasin permet aux clients d'essayer, de toucher et même simplement de mieux voir les nouveaux produits proposés. C'est un réel avantage par rapport à l'achat en ligne, car ces expériences sensorielles augmentent les chances d'influencer un achat.
Pour aider les vendeurs en magasin à réaliser des ventes incitatives et croisées, les détaillants peuvent leur fournir omnicanal(e) spécifiques telles que :
RDV en Magasin: Lors de la prise de rendez-vous, le client peut fournir des détails sur l'objet de sa visite. Vos conseillers peuvent alors lui présenter des produits pertinents par rapport à sa recherche initiale, avec des informations à portée de main pour mieux réussir la vente incitative, tout en étant prêts à lui proposer des produits complémentaires.
Réserver et retirer: la même logique s'applique ici. Vos conseillers savent que le client vient en magasin pour un article spécifique. Leur objectif n'est pas seulement de conclure la vente, mais aussi de proposer des articles supplémentaires (par exemple, une tringle lors de l'achat de nouveaux rideaux).
2. Pour optimiser les ventes incitatives et croisées, optez pour le Order Management System
La mise en œuvre d'un Order Management System vous permet d'offrir davantage de services à vos clients (tels que le Click and Collect et Retours en Magasin) et, par conséquent, vous offre davantage d'opportunités de vente. Le contrôle de vos canaux de vente vous permet ensuite de coordonner et de tirer parti des atouts de chacun d'entre eux.
Par exemple, l'un de vos clients a commandé un téléphone en ligne pour Click and Collect. Lorsqu'il vient chercher son nouvel appareil en magasin, le vendeur peut lui recommander une coque, un protecteur d'écran ou même des écouteurs en plus de son achat initial. Cela permet au détaillant d'augmenter son taux de ventes croisées.
Dans un autre exemple, le même client revient au magasin pour retourner le téléphone qu'il a acheté en ligne parce qu'il ne lui plaît pas. Le vendeur reprend l'appareil, mais au lieu de simplement laisser le client partir, il lui propose un autre modèle doté de fonctionnalités supérieures à celles du modèle retourné. Il s'agit là d'un bon exemple de vente incitative, qui permet également de réduire le taux de retour.
De nombreux scénarios comme celui-ci deviennent possibles grâce à la mise en œuvre d'un Order Management System omnicanal(e) associées.
Pour améliorer votre potentiel de ventes incitatives et croisées, contactez-nous dès aujourd'hui.
