Porté par l'essor des réseaux sociaux, le live shopping occupe une place de plus en plus importante dans les omnicanal(e) . Déjà très populaire en Chine et aux États-Unis, le live shopping connaît également une forte croissance en Europe. Selon McKinsey, ce canal de vente représentera 10 à 20 % des ventes en ligne d'ici 2026.
Alors, comment les marques peuvent-elles mettre en œuvre avec succès le live shopping pour augmenter leurs ventes en ligne dans les années à venir ? Découvrez-le dans cet article.
Pourquoi le live shopping sur les réseaux sociaux est désormais un élément clé du parcours omnicanal(e)
Au cours de la dernière décennie, les réseaux sociaux ont été largement dominés par les marques de mode et de beauté, qui ont su rapidement créer des communautés de clients fidèles grâce à de superbes contenus visuels et à des collaborations avec des influenceurs. Cependant, avec l'émergence de nouveaux formats de contenu, de communautés de niche et de créateurs, tous les secteurs ont saisi l'opportunité d'atteindre ces audiences engagées et ciblées, des marques de luxe aux produits de grande consommation.
Le shopping en direct est un format de contenu qui s'est avéré particulièrement populaire. Les plateformes ont contribué à son succès en donnant la priorité aux vidéos en direct dans les fils d'actualité et en envoyant des notifications dédiées aux abonnés, mais ce format est en soi très engageant. Le shopping en direct s'apparente à une rencontre entre une marque et son public : il permet aux marques d'échanger avec des clients potentiels comme elles le feraient en magasin, et offre aux spectateurs la possibilité privilégiée de poser des questions en direct via un salon de discussion avant d'effectuer leur achat.
Du point de vue de l'utilisateur, le processus d'achat est simple : tout en regardant le flux en direct (ou une rediffusion), il peut à tout moment ajouter un produit à son panier en appuyant sur un bouton qui le redirige vers la page du produit présenté. En coulisses, le processus de commande n'est pas le même sur toutes les plateformes : il peut s'agir d'une simple redirection vers un site de commerce électronique ou d'une application tierce connectée à un site de commerce électronique via une API.
Mais la véritable complexité du live shopping réside dans la capacité de la marque à répondre à un afflux important de commandes sur un nombre limité d'articles dans un laps de temps relativement court. Une excellente gestion des stocks et Orchestration des commandes intelligente Orchestration des commandes ici nécessaires pour éviter les ruptures de stock et offrir une expérience d’achat en direct réussie.
Un Order Management System (OMS) permet aux marques d'accéder à tous les articles de leur entrepôt et de leur réseau de magasins afin de traiter les commandes passées en direct. Ces commandes sont ensuite réparties entre différents points de stockage selon les règles d'orchestration en vigueur (par exemple, une expédition plus rapide depuis les magasins locaux peut être privilégiée pour les événements de vente en direct). Il permet également d'offrir aux acheteurs en direct les mêmes méthodes de livraison qu'aux utilisateurs du site web, notamment la livraison standard ou express à domicile et le Click & Collect.
Nos conseils pour réussir la mise en place du live shopping
Bien que la mise en œuvre du live shopping soit relativement simple sur le plan technique, nous vous recommandons de suivre les étapes suivantes afin de maximiser votre retour sur investissement.
« Les entreprises font état de taux de conversion proches de 30 %, soit jusqu'à dix fois plus élevés que dans le commerce électronique traditionnel. » McKinsey
- Définir les canaux de distribution et les objectifs
Analysez attentivement votre public, les canaux sur lesquels il est le plus actif et la manière dont il interagit avec votre marque. Définissez ensuite vos objectifs en termes de participation, de clics et de ventes. Ces étapes vous aideront à déterminer un thème pertinent, votre ou vos présentateurs, ainsi que la date et l'heure de l'événement. Faites la promotion de votre événement sur plusieurs canaux numériques (site web, newsletter, réseaux sociaux, etc.) afin d'augmenter le nombre de participants.
- Choisissez avec soin les articles à promouvoir lors de votre événement de vente en direct.
Vient ensuite la phase de sélection. Quels articles allez-vous présenter ? L'événement en direct servira-t-il à promouvoir vos best-sellers ou à présenter votre nouvelle collection ? Utilisez votre Order Management System vous assurer que vous disposez d'un stock suffisant des articles que vous avez choisis.
- Mettez en place une offre promotionnelle pour suivre le retour sur investissement
Comme pour tout canal de vente, la mise en place du live shopping nécessite un investissement en temps et en argent. Vous devez donc être en mesure d'évaluer les performances de ce canal à l'aide de données quantifiées. Plusieurs stratégies existent à cet égard, mais nous recommandons l'utilisation d'un code promotionnel partagé uniquement pendant l'événement en direct et utilisable pendant 24 à 48 heures.
« Le taux de conversion pendant les émissions en direct est de 15 à 35 % de l'audience, jusqu'à 48 heures après la diffusion grâce à la rediffusion. » Mckinsey
- Suivez attentivement les indicateurs clés de performance (KPI)
Il existe de nombreux indicateurs clés de performance (KPI) que vous pouvez suivre pour obtenir une vue exhaustive du retour sur investissement de votre événement : nombre moyen de personnes ayant assisté à l'événement en direct, pics d'audience, nombre de sessions sur le site via des liens suivis, durée moyenne des sessions, nombre d'ajouts au panier pour les articles partagés pendant l'événement en direct, panier moyen, nombre d'utilisations du code promotionnel...
5. Analyser, adapter, répéter
Comme tout nouveau format de contenu, votre premier événement de live shopping pourrait générer des résultats inférieurs à vos attentes. Prenez le temps d'analyser vos performances, d'en tirer des enseignements et de répéter l'exercice. L'intérêt du live shopping réside dans sa régularité : l'attente du prochain événement en direct vous permet de susciter l'enthousiasme, de fidéliser et de créer un bouche-à-oreille parmi les clients déjà convaincus par ce canal.
