La venta ascendente y la venta cruzada son dos técnicas de venta tan antiguas como el propio comercio. El hecho de que sigan utilizándose hoy en día demuestra su eficacia, y estas oportunidades de venta se multiplican en el caso de omnicanal : cada canal de compra ofrece oportunidades de venta ascendente o cruzada.
Ya sea en una tienda física o en línea, pueden impulsar las ventas si se utilizan de forma inteligente.
1. Aprovecha tu red de tiendas pararealizar ventas adicionales y ventas cruzadas
Al comprar por Internet, las ofertas de alternativas más caras o de artículos complementarios al finalizar la compra se han convertido en algo tan habitual que ya no sorprenden a los clientes. En las tiendas físicas, esta práctica puede ser menos frecuente (aunque el sector de la moda tiende especialmente a recurrir a ella).
La principal diferencia entre las compras en línea y las presenciales son los dependientes. Es el equipo de ventas el que debe sugerir artículos relacionados con el que el cliente ha elegido inicialmente. Esto requiere un conocimiento profundo del catálogo de productos para entablar conversaciones relevantes con los clientes y ofrecerles un asesoramiento experto.
Además, estar en la tienda permite a los clientes probarse, tocar e incluso ver mejor los nuevos productos que se ofrecen. Esto supone una ventaja real con respecto a las compras en línea, ya que estas experiencias sensoriales aumentan las posibilidades de influir en la decisión de compra.
Para ayudar a los empleados de las tiendas a realizar ventas adicionales y cruzadas, los minoristas pueden dotarlos de omnicanal específicas, tales como:
Cita en tienda: Al concertar una cita, el cliente puede indicar el motivo de su visita a la tienda. De este modo, tus asesores podrán presentarle productos relacionados con su búsqueda inicial, con la información necesaria para realizar ventas adicionales de forma más eficaz, además de estar preparados para ofrecerle productos complementarios.
Reserva y recoge: Aquí se aplica la misma lógica. Tus asesores saben que el cliente acude a la tienda en busca de un artículo concreto; su objetivo no es solo cerrar la venta, sino ofrecerle artículos adicionales (por ejemplo, una barra al comprar cortinas nuevas).
2. Para optimizar las ventas adicionales y las ventas cruzadas, opta por el Order Management System
La implementación de un Order Management System te permite ofrecer más servicios a los clientes (como Click and Collect y Devoluciones en tienda) y, a su vez, te brinda más oportunidades de venta. Tener el control de tus canales de venta te permite coordinarlos y aprovechar las ventajas de cada uno.
Por ejemplo, uno de tus clientes ha pedido un teléfono por Internet para Click and Collect. Cuando vaya a recoger su nuevo dispositivo en la tienda, el dependiente puede recomendarle una funda, un protector de pantalla o incluso unos auriculares, además de su compra original. Esto permite al minorista aumentar su tasa de ventas cruzadas.
En otro ejemplo, el mismo cliente vuelve a la tienda para devolver el teléfono que compró por Internet porque no le gusta. El dependiente le retira el dispositivo, pero en lugar de limitarse a dejar que el cliente se marche, le ofrece otro modelo con prestaciones superiores al que ha devuelto. Este es un buen ejemplo de venta ascendente, al tiempo que reduce la tasa de devoluciones.
La implementación de un Order Management System de omnicanal asociadas hace posible numerosos escenarios como este.
Para mejorar tu potencial de ventas adicionales y ventas cruzadas, ponte en contacto con nosotros hoy mismo.
