Impulsadas por el auge de las redes sociales, las compras en directo se están convirtiendo en una parte cada vez más importante de las omnicanal . Estas compras, que ya gozan de una enorme popularidad en China y Estados Unidos, también están experimentando un fuerte crecimiento en Europa; según las estimaciones de McKinsey, este canal de ventas representará entre el 10 % y el 20 % de las ventas del comercio electrónico para 2026.
Entonces, ¿cómo pueden las marcas implementar con éxito las compras en directo para aumentar sus ventas online en los próximos años? Descúbrelo en este artículo.
Por qué las compras en directo en las redes sociales son ahora una parte fundamental del recorrido omnicanal
En la última década, las redes sociales han sido en gran medida el terreno de las marcas de moda y belleza, que lograron crear rápidamente comunidades de clientes fieles gracias a un contenido visual atractivo y a colaboraciones con influencers. Sin embargo, con la aparición de nuevos formatos de contenido, comunidades especializadas y creadores, todos los sectores han aprovechado la oportunidad de llegar a estos públicos específicos y comprometidos, desde las marcas de lujo hasta los productos de gran consumo.
Las compras en directo son un formato de contenido que ha demostrado ser especialmente popular. Las plataformas han contribuido a ello dando prioridad a los vídeos en directo en las secciones de noticias y enviando notificaciones específicas a los seguidores, pero el formato ya de por sí resulta muy atractivo. Las compras en directo son como un encuentro entre una marca y su público: permiten a las marcas entablar una conversación con los clientes potenciales tal y como lo harían en la tienda física, y ofrecen a los espectadores la oportunidad privilegiada de hacer preguntas en directo a través de un chat antes de realizar la compra.
Desde el punto de vista del usuario, el proceso de compra es sencillo: mientras ve la retransmisión en directo (o una repetición), puede añadir un producto a su carrito de la compra en cualquier momento pulsando un botón que le redirige a la página del artículo que se está mostrando. Entre bastidores, el proceso de realizar un pedido no es el mismo en todas las plataformas: puede hacerse mediante una simple redirección a un sitio web de comercio electrónico, o a través de una aplicación de terceros conectada a un sitio de comercio electrónico mediante una API.
Sin embargo, la verdadera complejidad de las compras en directo radica en la capacidad de la marca para responder a una gran afluencia de pedidos de un número limitado de artículos en un plazo de tiempo relativamente corto. Para ello, Orquestación de pedidos imprescindible contar con una gestión excelente del stock y Orquestación de pedidos inteligente Orquestación de pedidos , a fin de evitar la falta de existencias y ofrecer una experiencia de compra en directo satisfactoria.
Un Order Management System (OMS) permite a las marcas acceder a todos los artículos de sus redes de almacenes y tiendas para gestionar los pedidos de las compras en directo. A continuación, esos pedidos se asignan a diferentes puntos de stock según las reglas de coordinación establecidas (por ejemplo, se puede dar prioridad a un envío más rápido desde las tiendas locales para los eventos de compras en directo). También permite ofrecer a los compradores en directo los mismos métodos de entrega que a los usuarios del sitio web, incluyendo la entrega a domicilio estándar o urgente y Click & Collect.
Nuestros consejos para implementar con éxito las compras en directo
Aunque, técnicamente, la implementación de las compras en directo es relativamente sencilla, te recomendamos que sigas los siguientes pasos para maximizar el retorno de la inversión.
«Las empresas registran tasas de conversión cercanas al 30 %, lo que supone hasta diez veces más que en el comercio electrónico tradicional». McKinsey
- Definir los canales de distribución y los objetivos
Analiza detenidamente a tu público, los canales en los que es más activo y cómo interactúa con tu marca. A continuación, define tus objetivos en cuanto a participación, clics y ventas. Estos pasos te ayudarán a determinar un tema relevante, quiénes serán los ponentes y la fecha y hora del evento. Promociona tu evento a través de varios canales digitales (página web, boletín informativo, redes sociales, etc.) para aumentar el número de participantes.
- Elige con cuidado los artículos que vas a promocionar durante tu evento de compras en directo
A continuación viene la fase de selección. ¿Qué artículos vas a presentar? ¿El evento en directo servirá para promocionar los productos más vendidos o para presentar tu nueva colección? Utiliza tu Order Management System asegurarte de que dispones de existencias suficientes de los artículos que has elegido.
- Configura una oferta promocional para hacer un seguimiento del ROI
Al igual que con cualquier canal de venta, poner en marcha las compras en directo requiere una inversión de tiempo y dinero. Por lo tanto, es necesario poder evaluar el rendimiento de este canal con datos cuantificados. Existen varias estrategias para ello, pero recomendamos utilizar un código promocional que se comparta únicamente durante el evento en directo y que sea válido durante un periodo de entre 24 y 48 horas.
«La tasa de conversión durante los programas en directo oscila entre el 15 % y el 35 % de la audiencia, hasta 48 horas después de la emisión, gracias a la repetición». McKinsey
- Realiza un seguimiento minucioso de los indicadores clave de rendimiento
Hay muchos indicadores clave de rendimiento (KPI) que puedes analizar para obtener una visión completa del retorno de la inversión (ROI) de tu evento: el número medio de asistentes al evento en directo, los picos de audiencia, el número de sesiones en el sitio web a través de enlaces rastreados, la duración media de las sesiones, el número de artículos añadidos al carrito durante la retransmisión en directo, el valor medio del carrito, el número de usos del código promocional…
5. Analizar, adaptar, repetir
Como ocurre con cualquier formato de contenido nuevo, es posible que tu primer evento de compras en directo no alcance los resultados esperados. Dedica tiempo a analizar tu rendimiento, aprende de la experiencia y repite el proceso. El interés por las compras en directo radica en su periodicidad: la expectación ante el próximo evento en directo te permite generar entusiasmo, fidelizar a los clientes y fomentar el boca a boca entre aquellos que ya se han convencido de las ventajas de este canal.
