L'upselling e il cross-selling sono due tecniche di vendita antiche quanto il commercio stesso. Il fatto che siano ancora in uso oggi ne dimostra l'efficacia – e queste opportunità di vendita si moltiplicano per omnicanale : per ogni canale di vendita esistono opportunità di upselling o cross-selling.
Che si tratti di un negozio fisico o online, se utilizzati in modo intelligente possono incrementare le vendite.
1. Sfrutta la tua rete di negozi peraumentare le vendite e promuovere vendite incrociate
Quando si fa shopping online, le proposte di alternative più costose o di articoli complementari al momento del pagamento sono diventate talmente comuni che i clienti non ne sono più sorpresi. Nei negozi fisici, questa pratica è meno frequente (anche se il settore della moda è particolarmente incline a ricorrervi).
La differenza principale tra lo shopping online e quello in negozio sta nel personale di vendita. Spetta al team di vendita suggerire articoli correlati a quello inizialmente scelto dal cliente. Ciò richiede una conoscenza approfondita del catalogo prodotti per poter intrattenere conversazioni pertinenti con i clienti e offrire una consulenza esperta.
Inoltre, recarsi in negozio permette ai clienti di provare, toccare e persino osservare meglio i nuovi prodotti in vendita. Si tratta di un vero vantaggio rispetto all'acquisto online, poiché queste esperienze sensoriali aumentano la probabilità di influenzare la decisione di acquisto.
Per aiutare il personale di negozio nelle attività di upselling e cross-selling, i rivenditori possono fornire loro omnicanale specifiche quali:
Appuntamento in Negozio: Al momento della prenotazione dell'appuntamento, il cliente può fornire dettagli sullo scopo della sua visita. I vostri consulenti potranno quindi presentare prodotti pertinenti alla ricerca iniziale, avvalendosi delle informazioni a disposizione per effettuare con maggiore successo l'upselling, oltre ad essere preparati a proporre prodotti complementari attraverso il cross-selling.
Prenota e ritira: qui vale lo stesso principio. I tuoi consulenti sanno che il cliente entra in negozio per un articolo specifico: il loro obiettivo non è solo concludere la vendita, ma anche proporre articoli complementari (ad esempio, una tenda quando si acquistano nuove tende).
2. Per ottimizzare l'upselling e il cross-selling, scegliete il Order Management System
L'implementazione di un Order Management System ti permette di offrire più servizi ai clienti (come Click and Collect e Resi in Negozio) e, di conseguenza, offre maggiori opportunità di vendita. Avere il controllo sui tuoi canali di vendita ti permette quindi di coordinarli e sfruttare i punti di forza di ciascuno.
Ad esempio, uno dei tuoi clienti ha ordinato un telefono online con la formula Click and Collect. Quando il cliente ritira il nuovo dispositivo in negozio, il commesso può consigliargli una custodia, una pellicola protettiva per lo schermo o persino delle cuffie, oltre al prodotto originariamente acquistato. Ciò consente al rivenditore di aumentare il proprio tasso di cross-selling.
In un altro esempio, lo stesso cliente torna in negozio per restituire il telefono acquistato online perché non gli piace. Il commesso ritira il dispositivo, ma invece di lasciarlo semplicemente andare via, gli propone un altro modello con caratteristiche superiori a quello restituito. Questo è un ottimo esempio di upselling, che consente al contempo di ridurre il tasso di resi.
Con l'implementazione di un Order Management System omnicanale relative omnicanale , diventano possibili numerosi scenari come questo.
Per aumentare il tuo potenziale di up-selling e cross-selling, contattaci oggi stesso.
